Strategie vincenti per gli acquisti esteri

Laura Oliva Guida alla gestione dei rischi finanziari Leave a Comment

Come sfruttare a pieno il potenziale degli acquisti esteri, che per molto tempo è stato considerato in azienda come una facile scorciatoia, o peggio come una banale routine.

1. SELEZIONARE E MANTENERE I FORNITORI
Oggi lo scenario internazionale è in continua evoluzione. In questi ultimi mesi la globalizzazione dei mercati ha influenzato abitudini, comportamenti ed esigenze delle aziende, spostando l’attenzione su di una partita importante per il futuro delle aziende: selezionare e mantenere i migliori fornitori internazionali.

Oggi ci sono nuove sfide da affrontare e, soprattutto, nuove opportunità per le aziende che saranno più preparate a coglierle. Infatti chi per primo riuscirà a costruire solide relazioni con partner commerciali esteri, sfruttando al meglio le modalità di transazione esistenti, godrà di un vantaggio competitivo.

In questo nuovo scenario, la gestione degli acquisti è un fulcro dove si innestano gli interessi commerciali e produttivi, senza creare frizioni, avendo cura di rispettare le aspettative di redditività che costituiscono le basi di ogni iniziativa economica.

Quale è l’attrezzo del mestiere necessario per instaurare relazioni profittevoli di lungo termine? Gestire i rischi delle fluttuazioni dei tassi di cambio.

2. LA COMPLESSITÀ DELLA GESTIONE MULTI-VALUTE
La fluttuazione delle valute può cambiare drasticamente le condizioni di acquisto prima della scadenza della fornitura.

Vediamo – per esempio – cosa è successo recentemente al dollaro americano nei confronti dell’euro. Come si vede nel grafico di eKuota di seguito, la valuta statunitense si è rafforzata nei confronti di quella europea.

Il cambio Euro/Dollaro eKuota.com

Il cambio Euro/Dollaro

All’inizio del 2015, con 100 euro si compravano circa 120 dollari americani. Oggi, con 100 euro ne otteniamo 105. Infatti, in 24 mesi, l’euro si è deprezzato di circa il 14% rispetto al dollaro.

Quanti dollari americani con 100 euro

Quanti dollari americani per 100 Euro

Il dollaro si è rafforzato perché è aumentata la fiducia degli investitori. Ma una valuta forte è un problema per le esportazioni americane. Le vendite fuori dagli USA sono meno competitive, se gli acquirenti le devono pagare in USD. Un concorrente rilevante nel commercio internazionale è costituito dalle esportazioni cinesi. Negli ultimi 24 mesi, la valuta cinese (yuan), si è deprezzato nei confronti del dollaro americano dell’11%.

Il cambio Yuan/USD - eKuota.com

Il cambio USD/Yuan

All’inizio del 2015, con 100 euro si compravano circa 740 yuan. Oggi, con 100 Euro possiamo ottenerne 732. Lo yuan si è leggermente apprezzato negli ultimi 24 mesi.

In conclusione, per le aziende dell’Eurozona, gli acquisti fatti da fornitori americani sono diventati più cari, mentre gli acquisti pagati in valuta cinese sono sostanzialmente invariati.

3. LE “BEST PRACTICE”
Data la complessità dello scenario con cui ci confrontiamo quotidianamente, cosa avrebbero dovuto fare le aziende? E soprattutto come dovranno comportarsi in futuro? E’ opportuno abbandonare i fornitori tradizionali, solo perché risiedono in una zona valutaria diventata meno competitiva, oppure no? I principali pilastri di una corretta gestione dei fornitori esteri sono tre:

  1. Evitare di scegliere i fornitori sulla base di una convenienza valutaria opportunistica di breve termine. Le migliori aziende utilizzano le coperture finanziarie per ridurre le incertezze delle valute. Quando i prezzi sono in aumento, si coprono le forniture fissando il tasso di cambio per un periodo di tempo determinato. è possibile coprire tutto, o in parte, i cash-flow. Quando invece la valuta si muove a favore, è possibile ridurre le percentuali coperte.
  2. Non illudersi che negoziare nella nostra valuta domestica equivalga a eliminare i rischi. Molte aziende chiedono ai fornitori stranieri di quotare le offerte in euro, ma poi non affrontano il problema delle fluttuazioni dei tassi di cambio negli accordi di fornitura. Se il tema delle fluttuazioni valutarie non è contemplato
    nei vostri accordi con i fornitori, non significa che non esiste: è solo nascosto! Infatti, per esempio, si perdono opportunità di risparmio quando i tassi di cambio si muovono a favore. Rendere esplicite le condizioni relative ai tassi di cambio consente di avere a disposizione più opportunità/opzioni.
  3. Fissare con accuratezza i termini contrattuali delle forniture che riguardano i tassi di cambio. Determinare un cambio di riferimento che comprenda una barriera superiore e inferiore. Il prezzo è fissato all’interno della barriera, ma dovrà essere rettificato quando il tasso di cambio supererà i confini.

4. CONCLUSIONI
Durante la vita di una fornitura, i tassi di cambio possono fluttuare drasticamente ed è importante prendere in considerazione in anticipo il loro impatto. Come mostrato nei grafici sopra, il dollaro americano nel corso dell’ultimo anno si è apprezzato contro lo yuan cinese e l’euro. I movimenti importanti, o le tendenze di lungo termine, dei mercati finanziari hanno dunque un impatto sui prezzi, indipendentemente dal potere contrattuale dell’azienda.

Se da un lato un dollaro forte rappresenta una grande preoccupazione per le esportazioni americane; dall’altro, la Cina continua a rimane un’alternativa importante per le forniture. Le aziende dell’Eurozona sono abituate alla negoziazione in euro, tuttavia la globalizzazione continua a espandersi e i mercati valutari internazionali stimolano un aumento degli scambi in valuta estera. Dunque, è opportuno che le aziende agiscano per proteggersi
contro l’impatto negativo delle fluttuazioni delle valute. Questo è un elemento centrale di una strategia efficace, per la gestione globale della supply chain.

Di fronte a queste sfide, emergeranno i veri leader, rispetto a coloro che come unica preoccupazione hanno il mero aumento dei costi. In sintesi, negoziare i prezzi di acquisto nella nostra valuta domestica, non equivale a ridurre i rischi. Continuare a gestire le relazioni con i fornitori sulla base del principio “abbiamo sempre fatto così” può essere una scelta facile, ma è evidentemente perdente. Chi vuole continuare a essere competitivo e a vincere le sfide del futuro sa come trasformare i rischi finanziari in opportunità di profitto.
Scopri come sulla piattaforma online di eKuota.com.

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About the Author

Laura Oliva

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Partner e fondatrice di Ekuota. Laureata in economia aziendale presso l’Università L. Bocconi di Milano, ha una esperienza più che decennale sui mercati dei capitali. E’ stata Responsabile Debt Capital Markets nel gruppo Allianz, ha lavorato per banche d’affari italiane ed estere. Ha ricoperto di volta in volta, il ruolo di Global Product Specialist, di Responsabile della Strutturazione e del Collocamento di prodotti di Finanza Strutturata, di Responsabile della Sindacazione e di Analista di credito. Ha organizzato e realizzato finanziamenti ed emissioni obbligazionarie per i principali emittenti italiani, tra i quali: Exor, Pirelli, IFIL, Telecom Italia, ENI. E’ esperta di emissioni obbligazionarie e cartolarizzazioni e si occupa di analisi finanziaria e di mercati finanziari. Scrive di temi economici per quotidiani e riviste internazionali. E’ co-autrice del blog di Adviseonly (Consulenza finanziaria indipendente). Tre volte mamma, riminese purosangue felicemente trapiantata a Milano.

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