Qual è il prezzo giusto per vendere all’estero? Come fissare i prezzi in valuta

Laura Oliva Guida alla gestione dei rischi finanziari Leave a Comment

Perché stai perdendo alcuni clienti esteri?
Non è colpa tua e nemmeno dei tuoi collaboratori, se la gestione della tesoreria internazionale è diventata molto caotica. Come mai oggi le transazioni in cambi si chiudono in perdita e comprimono i tuoi margini industriali? Dove sono finiti gli esperti capaci di prevedere sempre il futuro dei mercati finanziari?
La buona notizia è che non sei solo. I manager di tante aziende sono nella stessa situazione critica. Il franco svizzero, il rublo, lo yen e anche il dollaro americano hanno giocato brutti scherzi a tutti gli operatori negli ultimi mesi.
La brutta notizia è che i guru non esistono! Per lo meno, non esistono guru infallibili. Occorre farsene una ragione e agire di conseguenza. Fare previsioni puntuali sull’andamento dei mercati finanziari è praticamente impossibile(*).

Perché? L’assunto di partenza della gestione tradizionale della tesoreria è che
occorre “azzeccare” il tasso di cambio. Per arrivare a questo obiettivo le provi tutte: chiedi a tutte le banche con cui hai rapporti, chiedi ai clienti, ai super consulenti e fai analisi in casa. Bene. Chi si avvicina di più è più bravo e vince. Guadagna, porta a casa un buon conto economico, rende felici i commerciali. Tutti sono contenti.
Ma quando i cambi vanno nella direzione sbagliata? Sono dolori. è difficile recuperare la fiducia dei commerciali, degli azionisti, della direzione e tutto si complica ulteriormente. Quindi? La risposta è semplice: non prevedere.

Fare affidamento su previsioni compromette la redditività del conto economico di una azienda.

Le nuove regole della gestione della tesoreria applicano le più avanzate tecnologie ai modelli finanziari per aiutarti a gestire, controllare, monitorare e raggiungere i tuoi obiettivi di conto economico.
Come? Le regole sono due: smetti di prevedere e fissa obiettivi realistici.

Regola numero 1: smetti di prevedere.

Prova a pensare: quante volte nelle ultime settimane sei stato sorpreso da un inatteso andamento dei mercati finanziari che ha modificato i flussi di cassa in valuta. Quante volte l’importo previsto è risultato quello realizzato? Questa domanda è stata fatta a diversi manager, consulenti, imprenditori. La risposta è più o meno la medesima: quasi mai. Se anche la tua risposta è simile, dovresti chiederti cosa c’è che non va.

I mercati finanziari sono imprevedibili

La volatilità è in continuo aumento. La complessità della gestione finanziaria è aumentata di conseguenza. Ciò significa sempre più perdite finanziarie, per tutte le imprese che utilizzano le tecniche tradizionali di gestione della tesoreria. Le vendite estere tradotte in euro si riducono rispetto alle previsioni e gli acquisti esteri diventano sempre più costosi. Insomma, tanto lavoro di gestione senza ottenere i risultati sperati.

Oggi invece, il FinTech ci offre la possibilità di informarci, di scegliere e di confrontare le strategie finanziarie. Oggi, il processo di gestione della tesoreria passa dal web, perché è qui che le aziende trovano ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno e con un aggiornamento in tempo reale.

Il momento della formazione dei prezzi

Sia nel caso di una azienda esportatrice che incassa in valuta diversa dall’euro, sia nel caso di una azienda che importa materie prime o semilavorati dall’estero pagando, i fornitori in valuta, un momento critico è quello della formazione dei prezzi. Perché? Perchè in sede di formazione dei prezzi da proporre ai clienti esteri, occorre tener conto degli obiettivi reddituali (margini economici, detti anche “mark up”) da applicare ai costi totali per ottenere il risultato economico desiderato. Ma non basta. Occorre considerare anche l’impatto delle fluttuazioni dei prezzi di acquisto delle materie prime e l’incidenza dei tassi di cambio sui pagamenti e sugli incassi.

Un esempio pratico

L’azienda “IHateRisk” produce un macchinario per l’industria dell’automobile. I costi totali per produrlo sono stimati a € 500.000 al pezzo, gli altri costi diretti e indiretti (commerciali, generali ecc) ammontano a € 350.000.

Il mark up desiderato è pari al 15% del prezzo finale, che equivale a un prezzo di vendita pari a € 1.000.000 (Tabella 1).

costruzione-del-prezzo-di-vendita-ai-clienti-esteri-primo-step

Il prezzo da proporre a un cliente che paga in euro è un milione: un prezzo che incorpora tutti i costi e garantisce il margine desiderato.
Ma quando l’azienda vuole proporre il prodotto a un cliente che paga in dollari americani, qual è il prezzo giusto? Al tasso di cambio odierno (spot) dell’euro verso il dollaro (1,11) si ottiene un importo pari a US$ 1.110.000. Ma da oggi, giorno in cui fisso il prezzo al cliente, al giorno in cui il cliente mi pagherà, possono passare diverse settimane o anche mesi. Le variazioni dei tassi di cambio possono determinare perdite inattese, quando i movimenti dei mercati finanziari portano a livelli sfavorevoli alla nostra situazione. Nel nostro esempio, se quando il cliente mi paga, il cambio dell’euro verso il dollaro americano è diventato 1,15, invece di incassare € 1.000.000, incasserò il 3,5% in meno (Tabella 2). Un incasso che comporta una riduzione del margine che rimane in azienda.

costruzione-del-prezzo-di-vendita-ai-clienti-esteri-secondo-step

Una situazione non così rara, se per esempio guardiamo a cosa è successo negli ultimi mesi al cambio Euro/USD nel grafico eKuota.

Il cambio Euro - Dollaro 2016 - grafico eKuota

Come proteggere i margini economici?

Come posso ottenere i risultati reddituali previsti dall’azienda, considerato che le fluttuazioni dei mercati finanziari incidono negativamente sui risultati?
Se impongo al cliente di pagare in euro invece che in valuta, ottengo un miglioramento? No. Perché così facendo si trasferisce il rischio valutario totalmente sul cliente. Se fissiamo un prezzo di vendita in euro, o il cliente è in grado di pagare il giorno stesso, oppure potrebbe trovarsi a pagare un importo in dollari americani superiore a quello inizialmente preventivato, quando ha considerato l’acquisto del nostro prodotto. E’ probabile che allora voglia ripensarci e sostituire il fornitore con un altro che è in grado di tenere fissi i prezzi fin tanto che è necessario per il cliente.

Regola numero 2: fissa obiettivi realistici. 

Quando occorre fissare i prezzi per i clienti stranieri (listino prezzi per le vendite estere), occorre considerare anche i rischi finanziari, oltre ai costi industriali e commerciali. Occorre quindi aggiungere ai costi, la potenziale perdita attesa che deriva dalla fluttuazione dei tassi di cambio.

Un esempio pratico

Tornando al nostro esempio. Oggi (2 settembre 2016) il cambio euro/dollaro è pari a 1,1167. Come posso fissare un prezzo in dollari americani per un cliente che pagherà a fine dicembre?

Quale è lo scenario probabile da oggi a fine dicembre prossimo? è una domanda a cui si può rispondere ricorrendo a uno strumento statistico utilizzato dai migliori operatori finanziari: gli scenari probabilistici. Ekuota utilizza un motore di generazione degli scenari probabilistici che è stato internamente sviluppato e che gode di un alto livello di attendibilità confermato da test pubblicati su importanti riviste scientifiche.

Lo scenario attuale per il cambio euro/dollaro americano è rappresentato graficamente nell’immagine che segue.

Scenario probabilistico Euro Dollaro a fine 2016
Sulla base dello scenario di fine anno calcolato, esiste il 5% di probabilità che il cambio dell’euro nei confronti del dollaro americano, raggiunga un livello inferiore all’ 1,178.

E’ realistico ipotizzare che il cambio possa raggiungere tale soglia, quindi occorre tenerne conto quando si fissano i prezzi di vendita.
Per esempio, nel nostro caso, il prezzo di vendita potrebbe essere fissato utilizzando il cambio 1,178 che corrisponde a un prezzo di USD 1.178.000. In questo caso il cambio a budget diventa 1,178.

CONCLUSIONI

Utilizzando questa procedura scientifica per la formazione dei prezzi otteniamo i seguenti benefici:
1. Abbiamo ben chiaro quale è lo scenario probabile.  Una analisi con validità scientifica che possiamo condividere all’interno dell’azienda per individuare la migliore strategia commerciale sui mercati esteri.

2. Fissiamo un orizzonte attraversato il quale occorre prendere decisioni: se il cambio peggiora oltre la soglia del cambio a budget i margini si riducono. Quindi se l’azienda non può permettersi risultati economici inferiori, dovrà ricorrere alle coperture finanziarie (cambi a termine o opzioni) per mettere in sicurezza la redditività futura.

Vuoi approfondire? Inviaci una email a questo indirizzo e avrai l’opportunità di provare in anteprima il nostro nuovo servizio online di costruzione dei prezzi in valuta.


(*): Le previsioni nei mercati finanziari, leggi l’interessante articolo di Raffaele Zenti.

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About the Author
Laura Oliva

Laura Oliva

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Partner e fondatrice di Ekuota. Laureata in economia aziendale presso l’Università L. Bocconi di Milano, ha una esperienza più che decennale sui mercati dei capitali. E’ stata Responsabile Debt Capital Markets nel gruppo Allianz, ha lavorato per banche d’affari italiane ed estere. Ha ricoperto di volta in volta, il ruolo di Global Product Specialist, di Responsabile della Strutturazione e del Collocamento di prodotti di Finanza Strutturata, di Responsabile della Sindacazione e di Analista di credito. Ha organizzato e realizzato finanziamenti ed emissioni obbligazionarie per i principali emittenti italiani, tra i quali: Exor, Pirelli, IFIL, Telecom Italia, ENI. E’ esperta di emissioni obbligazionarie e cartolarizzazioni e si occupa di analisi finanziaria e di mercati finanziari. Scrive di temi economici per quotidiani e riviste internazionali. E’ co-autrice del blog di Adviseonly (Consulenza finanziaria indipendente). Tre volte mamma, riminese purosangue felicemente trapiantata a Milano.

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